بگذاريد با ذكر يك مثال به موضوع نگاه كنيم: شركت شما در زمينه تعميرات قطعات سخت‌افزار فعاليّت دارد و ميانگين سود خالص كسب و كارتان بابت هر مشتري، 50 هزار تومان است. اما در حال حاضر مشتريان زيادي نداريد. بنابراين براي اينكه بتوانيد مشتري جذب كنيد، يك تبليغ 250 هزار توماني در روزنامه چاپ مي‌كنيد. با اين حساب، اگر بخواهيد سر به سر هزينه‌ها را رد كنيد، به چند مشتري نياز داريد؟ پنج تا. اما مشخصاً همينكه بتوانيد هزينه و سود را سر به سر كنيد، كافي نيست. چون به معني آن است كه بازگشت سرمايه شما 0% بوده است. پس براي اينكه بازگشت سرمايه داشته باشيد، بايد بيشتر از پنج مشتري بدست آوريد.
سختي‌هاي اندازه‌گيري دقيق بازگشت سرمايهالبته، اندازه‌گيري نرخ بازگشت سرمايه هم پيچيدگي‌هاي خودش را دارد كه باعث مي‌شود هيچوقت نتوانيم دقيقاً ROI بازاريابي خود را مشخص كنيم. در ادامه به چند مورد از آنها اشاره خواهيم كرد:
وقتي يك مشتري از طريق تبليغ شما جذب مي‌شود، ممكن است خدمات شما را به دوست خود معرفي كند (كه يعني بازاريابي دهان به دهان). اما لحاظ كردن سود حاصل از اين مشتري در نرخ بازگشت سرمايه، كار را كمي دشوار مي‌كند.تاثير برخي روش‌هاي تبليغاتي را نمي‌توان به راحتي اندازه‌گيري كرد. يعني هدف برخي از تبليغات شما اصلاً اين نيست كه مشتري مستقيماً تماس بگيرد و در نتيجه، بايد راهي ديگر براي اندازه‌گيري آنها پيدا كنيد.اگر بخواهيم سخت‌گيرانه به موضوع نگاه كنيم، لازم است هزينۀ وقت صرف شده توسط كارمندان را نيز در محاسبه خود لحاظ كنيم.و اما مهمترين مساله در اندازه‌گيري بازگشت سرمايه اين است كه در بسياري موارد، اين فقط يك شيوه بازاريابي نيست كه مخاطب را جذب مي‌كند. بلكه مجموعه‌اي از شيوه‌هاي بازاريابي مختلف است.نقش مسير تبديل كاربر به مشتري در ROIدر تحليل تخصصي ROI، شما بايد بتوانيد نقاط مواجهه مشتري را به درستي شناسايي و آنها را اندازه بگيريد. بياييد مساله را با يك مثال بررسي كنيم:
تبليغات روزنامه شما توانست 6 مشتري جديد براي كسب و كارتان به وجود آورد. يكي از اين مشتري‌ها، خدمات شما را به دوست خود معرفي مي‌كند. اين دوست در گوگل جستجو مي‌كند، بر روي تبليغ گوگل شما كليك كرده و به سراغ وب‌سايت كسب و كارتان مي‌آيد، اما خريد خود را انجام نمي‌دهد. با اينحال، فرداي همان روز، تبليغ شما را در يك سايت ديگر مي‌بيند و اينبار تصميم مي‌گيرد فرآيند خريد را كامل كند. حالا به من بگوييد كه دقيقاً كدام روش بازاريابي باعث جذب اين مشتري شده است؟
خب، در چنين شرايطي، يك نگاه خوب براي تقسيم اعتبار اين است كه: اولين مواجهه و آخرين مواجهه از اعتبار بالايي در تبديل كاربر برخوردار باشند، اما قدم‌هاي مياني نيز عوامل موثري در نظر گرفته شوند.
مزاياي اندازه‌گيري دقيق بازگشت سرمايهاما اين بررسي دقيق‌تر ROI چرا به سود شماست؟ ساده است. چون با بررسي دقيق‌تر نرخ بازگشت سرمايه، شما مي‌توانيد جوابي براي تمام سوالات زير پيدا كنيد:
كدام فعاليت‌هاي بازاريابي بيشترين پتانسيل را براي بازگشت سرمايه كوتاه‌مدت و كدام براي بلند‌مدت داشته‌اند؟تاثير بازاريابي دهان به دهان در رشد كسب و كار شما تا چه حد است؟ارزش طولاني‌مدت يك مشتري چقدر است؟مشتريان شما بيشتر با روش‌هاي بازاريابي مستقيم (مثل ارسال نامه، برگزاري سمينار و ...) ارتباط برقرار مي‌كنند يا روش‌هاي بازاريابي نرم و تصويري (مثل بروشور، وب‌سايت و ...)؟و ...اندازه‌گيري دقيق‌تر ROI به لطف گوگل آناليزهمانطور كه ديديد، اگر نرخ بازگشت سرمايه را به طور دقيق‌تري مشخص كنيم، مي‌توانيم اطلاعات بسيار بيشتري را در مورد مشتري و ارزش او براي شركتمان بدست آوريم. اما براي اينكار لازم است مسير مشتري را با دقت بيشتري زير نظر بگيريم و به علاوه، هزينۀ زمان مصرف شده توسط كارمندان شركت را هم تا جاي ممكن حساب كنيم.
كامنت ماركتينگ چيست و چه نقشي در موفقيت ديجي كالا داشت؟!حتما بخوانيد: كامنت ماركتينگ چيست و چه نقشي در موفقيت ديجي كالا داشت؟!
بدست آوردن نرخ بازگشت سرمايه يا ROIيك فرمول ساده براي بدست آوردن ROI را مي‌توانيد در تصوير زير ببينيد:
roi-calculation
پس در مثالي كه آورديم، اگر شما بتوانيد با تبليغ خود 6 كار تعمير بگيريد و در نتيجه 300 هزار تومان سود كنيد، فرمول شما اين شكلي خواهد بود:
(300 - 250) / 250 = 0.2
درست است. با گرفتن شش كار،شما سود كرده‌ايد و بازگشت سرمايه شما معادل 20% بوده است. اما اگر فقط 4 كار بگيريد:
(200 - 250) / 250 = - 0.2
اين يعني تبليغ شما (حداقل به صورت مستقيم) بازگشت سرمايه نداشته و به ضررتان تمام شده است.
با همين فرمول ساده مي‌توان ارزيابي خوبي از نتيجۀ روش‌هاي بازاريابي مختلف داشت و آنها را براي يافتن بهترين راهكارهاي تبليغاتي با هم مقايسه كرد.
البته لازم است به اين نكته دقت داشته باشيد كه در اين فرمول، فرض ما بر آن است كه شما هزينه‌هاي توليد و عرضه محصول يا خدمات خود را از كل سود كم كرده‌ايد و در نتيجه سود خالص از تبليغ را بدست آورده‌ايد. ولي اگر قرار باشد، اين هزينه‌ها را هم در فرمول خود در نظر بگيريم، آنوقت معادله ما به شكل زير در خواهد آمد:
roi-calculation-2
مقايسه روش‌هاي تبليغاتي مختلف با نرخ بازگشت سرمايهبياييد به داستان خودمان برگرديم. خب، شما در يك روزنامه تبليغ داديد و توانستيد 100 هزار تومان درآمد داشته باشيد. اما بد نيست قبل از آنكه به طور جدي‌تر بر روي تبليغات در روزنامه تمركز كنيد، يك روش ديگر را هم امتحان كنيد: مثلاً تبليغات گوگل را. شما 400 هزار تومان بر روي تبليغات گوگل سرمايه‌گذاري كرديد و در نهايت توانستيد 12 مشتري پيدا كنيد. پس:
هدف تان از راه اندازي سايت چيست؟حتما بخوانيد: هدف تان از راه اندازي سايت چيست؟(600 - 400) / 400 = 0.50
اين يعني، بازگشت سرمايه تبليغ گوگل براي شما 50% بوده است و تبليغات گوگل دو برابر موثرتر از تبليغات روزنامه‌اي عمل كرده است. به اين ترتيب شما متوجه مي‌شويد كه بهتر است بيشتر هزينه بازاريابي خود را صرف اين روش كنيد.
تا به حال آمار وب سايت خودتون رو تحليل كرديد؟!با تحليل و بررسي آمار وب سايت خودتون به خيلي اطلاعات دست پيدا مي‌كنيد و درك بهتري از وضعيت خود خواهيد داشت.براي مشاوره رايگان، همين الان با ما تماس بگيريد.خدمات تحليل برند و وب سايت021-41897070داخلي 3پس به هيچ‌وجه نبايد تاثير تحليل نرخ بازگشت سرمايه در كاهش هزينه‌ها و افزايش بازدهي تبليغات خود را دست كم بگيريد و حتماً اين متغير را اندازه‌گيري كنيد.
براي اينكه دقيقاً بفهميد كه بازاريابي شما چقدر موثر است، مي‌بايست مقدار بازگشت سرمايه (كه به انگليسي Return on Investment يا به اختصار ROI خوانده مي‌شود) در تبليغات خود را اندازه بگيريد. همانطور كه احتمالاً تا الان ديگر فهميده‌ايد، ROI به معني نرخ پول به دست آمده نسبت به پول سرمايه‌گذاري شده است.
سه شنبه ۲۵ آذر ۹۹ | ۱۸:۱۹ ۳۰ بازديد
تا كنون نظري ثبت نشده است
۳۷ نكته براي نوشتن ايميلهاي تبليغاتي بهتر